O pitch deck é a porta de entrada da startup. Essa apresentação é a ferramenta que mostrará os diferenciais da empresa e convencerá os investidores a injetarem recursos.
O pitch deck é o currículo da startup. Quando uma empresa se disponibiliza na rodada de investimentos para captar recursos de investidores anjo, ela precisa se apresentar. Em fases iniciais, como o pré-seed e seed, esse documento é a única coisa palpável que os empreendedores têm para mostrar.
Isso porque o pitch das startups deve reunir os objetivos dos negócios, perspectivas para os próximos anos é algo que já tenha sido alcançado. Ah! Mas essa apresentação não é feita somente por quem está começando. Mesmo as gigantes do mercado precisam chamar a atenção dos investidores. Facebook, YouTube e LinkedIn também já precisaram do pitch.
Para aprender a fazer um pitch deck, ou entender o que o investidor deve observar, acompanhe este guia!
O que é pitch deck?
O pitch deck é uma apresentação com recursos visuais que as startups fazem para os investidores. Será por meio dele que o empreendedor mostrará os diferenciais da empresa e porque ela não é só mais uma. O pitch de startups deve mostrar os motivos pelos quais ela merece a injeção de recursos.
Em alguns casos, essa apresentação também é feita para os clientes, com o objetivo de captá-los e aumentar a sua carteira. Além do pitch deck (que é predominantemente visual e breve) é comum a utilização de outros dois pitchs de startups: o one-sentence e o elevator.
O One-sentence pitch (ou pitch de uma sentença) é a criação de uma frase que deve impactar e chamar a atenção de clientes e investidores. Essa sentença é falada na apresentação da startup.
Já o elevator é um modelo de apresentação com duração máxima de um minuto. O foco são os aspectos mais relevantes e impactantes da empresa. A ideia é como se o empreendedor precisa conquistar um investidor dentro de um elevador (ou seja, de forma rápida, direta e convincente).
Quais são os objetivos do pitch deck?
O objetivo do pitch da startup é mostrar a empresa, os seus diferenciais e dar motivos para os investidores aplicarem no projeto. Sabe quando você está em uma entrevista de emprego e o recrutador diz: “me conte um pouco de você”? O pitch deck é sobre isso.
De forma geral, essa apresentação busca responder os seguintes tópicos:
- qual o problema que a startup resolverá;
- como ela resolverá;
- como está o mercado e como a startup pretende explorá-lo;
- quais são os diferenciais do projeto;
- qual é o público-alvo;
- quais as expectativas de retorno;
- Quem são os fundadores da startups e suas inteligências complementares.
Qual a sua importância?
A importância do pitch deck se concentra no fato de que será por meio dessa curta apresentação que o empreendedor tem a oportunidade de conseguir o apoio dos investidores.
Será por meio dessa transmissão rápida que os diferenciais e motivos para investimentos serão mostrados, de forma que os possíveis investidores se convençam que essa é uma startup inovadora e com bons projetos.
Já para o lado dos investidores anjo, o pitch é uma forma de conhecer o projeto onde pretende aplicar o seu dinheiro ou capital pessoal (smart money). Além disso, aqueles que buscam por negócios para impulsionar e lucrar, procuram por inovação e diferenciais que causam impactos no mercado. Dessa forma, o pitch deck é a maneira que os investidores têm de entender as soluções que a startup pode trazer e suas perspectivas de mercado.
Há dois principais pontos que os investidores buscam identificar em uma apresentação: o risco e o retorno do seu investimento — também chamado de upside. Logo após, vem outras variantes que interferem nesses dois tópicos, como diferenciais competitivos e as inovações.
Portanto, o pitch de startup será o currículo da empresa e um dos primeiros contatos que ela terá com os fundadores. Por isso, essa é uma apresentação importante que pode ser um sucesso e a chance de a startup fechar negócio, ou deixar os investidores com dúvidas sobre o risco e retorno.
Além disso, esse será o momento em que o empreendedor terá a chance de vender a sua startup de maneira atrativa, envolvente e de fazer networking para oportunidades futuras.
Qual é a estrutura de um pitch deck?
Primeiramente, é importante entender que o pitch de startup não é uma reunião longa de negócios. Essa apresentação tem duração média entre três e cinco minutos, não mais do que isso. A sua estrutura é feita em cerca de 10 e 20 slides com imagens e gatilhos, ou seja, é importante evitar textos longos.
Dito isso, a estrutura do pitch deck é formada por:
- o problema;
- o mercado;
- a proposta (solução);
- modelo de negócio (diferenciais);
- time;
- Projeções e objetivos.
Vamos entender cada um desses tópicos para saber interpretar e montar um pitch de startup.
O problema
As startups nascem com o objetivo de solucionar um gap no mercado. Ou seja, elas identificam algum gargalo ou problema e criam uma solução por meio da tecnologia. Os bancos digitais (fintechs), por exemplo, vieram para reduzir a burocracia do mercado financeiro e a quantia que os clientes gastavam em tarifas.
Assim, o primeiro slide e tópico a ser apresentado é o problema do mercado ou dos consumidores que o negócio pretende resolver. A partir disso, os investidores começam a avaliar o setor da atuação da startup, buscam coisas em comum com a empresa e com o problema a ser solucionado.
Esse gap é justamente a oportunidade que a startup aproveitará e que não está sendo suprida pelos players atuais. Aqui, é preciso ser direto, objetivo e sem muitos rodeios. Os empreendedores precisam ter em mente que eles devem instigar os investidores e responder às suas dúvidas, e não os deixar confusos sobre o negócio.
O mercado
Normalmente, os investidores anjo buscam negócios de mercados que tenham algum entendimento ou familiaridade. Assim, eles sabem onde estão entrando e podem agregar mais valor, além da injeção financeira.
No entanto, ainda sim, é preciso que o pitch da startup apresenta um apanhado sobre o mercado e setor que está explorando. Não é necessário apresentar um estudo aprofundado e extremamente técnico, pois o pitch deck é uma apresentação rápida e objetiva.
O ideal é mostrar porque é lucrativo solucionar o problema e estar nesse mercado, as oportunidades e alguns dados rápidos sobre o setor, como o tamanho dele, faturamento e projeções.
A proposta
Como a startup resolverá o gargalo ou aproveitará a oportunidade? Quais serão os meios, ferramentas e recursos utilizados? A tecnologia será própria, ou a empresa usará algo ainda não muito explorado em seu mercado de atuação?
O ideal é que você já tenha um protótipo do serviço ou produto que será lançado, para ser apresentado no pitch. Caso contrário, o projeto ficará somente na ideia e sem nada de concreto para que os investidores entendam que é um bom negócio. Isso pode ser feito por meio de vídeos rápidos, fotos ou até mesmo uma demonstração do apresentador.
Modelo de negócio
Esse é um dos principais tópicos do pitch. É no modelo de negócio que a startup precisa apresentar os seus diferenciais e conquistar os investidores. Já no lado dos anjos, são os diferenciais que estão as oportunidades de rentabilidade e de crescimento.
Aqui é onde a empresa mostrará como ela ganhará dinheiro solucionando o gap que encontrou no mercado. O negócio deve apresentar os seus maiores diferenciais e motivos para os investidores aplicarem no seu negócio. Um exemplo disso, são as startups que usam tecnologias, sistemas, máquinas ou serviços próprios.
Time
A equipe é o ativo mais importante de uma startup. Os talentos que ela recruta são responsáveis por desenvolver e executar as soluções, podendo também representar o diferencial do negócio. Então, apresente brevemente os colaboradores, fundadores, parceiros e todos os envolvidos na empresa.
Cada investidor tem os seus critérios de avaliação antes de fazer um investimento. Alguns deles levam muito em consideração as pessoas que atuam no negócio, sendo que isso tem grande peso na sua decisão.
Dependendo da situação, a equipe vale mais do que o próprio projeto da startup, pois caso a solução não dê certo, o investidor acredita que o bom time é capaz de reverter a situação e encontrar novas oportunidades.
Projeções
Nos últimos momentos da apresentação são mostrados os objetivos para o futuro, os próximos passos e o que a startup espera com o projeto. Nessa etapa, o pitch deck mostrará quais são as métricas que a empresa pretende alcançar, o prazo para isso, os clientes que almejam conquistar.
Essas metas precisam ser muito claras e “pé no chão”. De nada adiantará querer brilhar os olhos dos investidores com metas altamente rentáveis e não conseguir alcançá-las.
Dica: Investimento anjo: veja nosso guia antes de começar!
Como montar um pitch deck incrível
Pode parecer simples, mas o pitch de startup precisa prezar por duas principais coisas: a objetividade e o encanto. A apresentação é muito rápida, mas ao mesmo tempo ela precisa ser objetiva sobre as metas e projetos da empresa e conquistar os investidores.
É exatamente aí que alguns empreendedores erram. Ou eles são tão objetivos que os investidores não conseguem entender as metas e problemas que o negócio atuará, ou fazem uma apresentação mais longa do que o indicado.
Agora que você já conhece a estrutura de um pitch, separamos algumas dicas para elaborar um. Vamos lá.
Preze pela simplicidade
Na tentativa de encantar e mostrar todo o seu potencial, algumas startups exageram na produção da apresentação. No entanto, o menos é mais. O pitch deve ser inovador e criativo, mas é preciso tomar cuidado com a poluição visual dos slides e com excessos.
As imagens devem estar em boa resolução, com as cores da identidade visual da startup e sem blocos de texto. Além disso, é importante evitar colocar muitas informações em somente um slide, pois isso pode confundir tanto o apresentador quanto os investidores.
Invista em dados
Apesar das ideias e parte teórica, os investidores precisam ter acesso aos números, tendências e pesquisas do mercado da startup. Afinal, é isso que fará parte da avaliação de risco e de retorno.
Os dados atualizados serão a fonte das decisões dos investidores, pois são esses números que passam confiança, ou não, para quem deseja injetar dinheiro em um negócio. Como dito, cada investidor tem os seus critérios para investimento, e essas projeções e resultados mostram se a empresa está dentro dos objetivos do investidor.
Entre os dados mais importantes de serem apresentados estão:
- porcentagem da população que tem o problema que a startup pretende solucionar;
- faturamento do setor;
- lucro que a empresa já teve (dependendo da rodada de investimento que ela estiver, esse dado não existe, como em pré-seed e seed);
- market share (participação e relevância da empresa no mercado, considerando a concorrência e também dependerá da rodada de investimentos).
- projeção de faturamento do mercado e da empresa para os próximos anos.
Aposte no storytelling
Contar uma história e criar personagens com as características da persona da startup também é uma boa estratégia. Essa é uma estratégia do marketing que transmite a sua mensagem ou conteúdo por meio de uma história. Assim, o empreendedor cria o personagem, o problema e o cenário, por fim mostra como a empresa soluciona essas dores.
Não faça rodeios no assunto
O pitch deck é o momento de “amor à primeira vista” entre startup e investidor. Nessa apresentação rápida e direta não é o momento de contar aquela história de superação que levou ao nascimento da empresa.
É preciso saber aproveitar o tempo ao seu favor, apresentando informações relevantes e que tenham peso na decisão dos investidores.
Prepare-se para as perguntas
É muito comum que o empreendedor fique nervoso e ansioso durante a apresentação do pitch. Porém, é importante se preparar para possíveis perguntas sobre o mercado, dados da startup e questionamentos sobre como o empresário chegou à projeção de faturamento da empresa.
Jamais conte uma inverdade
Muitas vezes dados são apresentados ou ainda projeções que não condizem com a realidade do mercado ou segmento. Fica muito alerta com sua audiência. Investidores costumam estar muito bem preparados e seus dados poderão ser confrontados.
Seja sincero, honesto e jamais diga algo que não tenha certeza.
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Exemplos de pitch decks que encantaram os investidores
Algumas startups se tornaram referência na apresentação de pitchs. Foi por meio delas que essas empresas conseguiram investimentos importantes e se tornaram tão relevantes no mercado.
Airbnb
O que mais chama a atenção do pitch do Airbnb é a simplicidade. Eles usaram cerca de 12 slides, com o mínimo de texto possível e dados relevantes sobre o projeto e mercado.
A apresentação focou exatamente nos tópicos que citamos neste guia, como o problema a ser solucionado e a solução proposta. Além de apresentar dados sobre a dimensão do mercado e porque ele pode ser uma oportunidade para os investidores.
YouTube
Apesar de também prezar pela simplicidade, o pitch deck do YouTube inovou no design dos slides. Essa foi uma estratégia para focar nas cores e na identidade visual da plataforma de vídeos, ao mesmo tempo em que transmitiam dados e os propósitos.
Essa foi uma apresentação para a Sequoia Capital, que é uma das empresas mais influentes em venture capital. Ela investe em gigantes, como Yahoo, Google, PayPal e LinkedIn. Entre os problemas apresentados em seu mercado o destaque ficou para os obstáculos de tamanho e hospedagem dos vídeos.
Falando em LinkedIn, essa rede social profissional também já precisou fazer um pitch deck para captar recursos. Na apresentação, além de dados do mercado e problema a ser trabalhado, a startup focou em seus diferenciais, que é a forma e os valores de comunicação.
Além dos diferenciais, o LinkedIn trouxe dados sobre o networking e como a rede social vinha contribuindo para isso. Entre os 37 slides, também foi apresentado alguns dados sobre outras plataformas, como estratégia de comparação.
O pitch deck é uma apresentação breve com o objetivo de ressaltar os diferenciais e propósitos da startup. Além disso, serão esses os poucos slides que o empreendedor precisa mostrar ao investidor anjo as oportunidades de lucro e como os riscos existentes podem ser contornados e transformados em oportunidades. Essa não é uma reunião de negócios, é uma apresentação predominantemente visual e direta. É empreendedor ou investidor anjo? Assine a nossa newsletter e receba dicas, guias, notícias e conteúdos para ficar por dentro das tendências desse mercado
